Webinar erstellen: Die besten Tipps für ein erfolgreiches Webinar für Hersteller in der Baubranche (Lesedauer: 9 Minuten)
"Kunden kommen dank mehrwertstiftenden Contents bei den richtigen Anbietern an" Das ist die Abkürzung zur Definition von Inbound-Marketing. Inbound heißt „ankommend“. Webinare werden hier gern im Qualifizierungsprozess von Leads verwendet. Bis ein Kunde sich jedoch zu einem Webinar anmeldet, hat er online bereits eine Menge erfahren. Dieser Hinweis ist enorm wichtig, wenn es darum geht, Webinare zu planen.
Tipp 1: Worum geht es wirklich? Machen Sie keine Webinare, weil alle es tun.
Warum schreibe ich über Inbound-Marketing? Weil mein erster Tipp wie folgt lautet: Machen Sie keine Webinare, weil es alle tun oder Sie ein neues Produkt haben, sondern weil es ein Teil Ihrer Strategie ist, in der Marketing, Schulung und Vertrieb Hand in Hand gehen.
Oft stelle ich die Frage: „Warum schulen Sie Menschen?“
Die wichtigste Antwort lautet: Um unserer Zielgruppe Sicherheit zu geben.
Umsetzungssicherheit. Sicherheit bei dem Treffen von Entscheidungen und Sicherheit gerade dann, wenn etwas Neues zum ersten Mal eingesetzt werden soll. „Wer garantiert mir, dass das funktioniert?“ Das fragt ein Christian (Fachhandwerker, Planer oder Architekt). Und wenn er sich nach Ihrer Schulung auf das nächste Projekt freut, dann haben Sie alles richtig gemacht.
Machen Sie Webinare, weil Sie Christian Sicherheit geben wollen. Was hat er bereits - Dank Ihrer Inbound-Marketing-Strategie - online erfahren und was fehlt ihm noch, um in die Umsetzung zu kommen und die Sicherheit zu haben, die er braucht?
Tipp 2: Ein Webinar ist keine Kaffeefahrt zum Kauf von Lamadecken.
Ja. Ein Webinar generiert Leads. Sie werden danach eine Auswertung erhalten und wenn Sie clever verfahren, dann steht dort auch wer wann Kontakt wünscht und was er noch von Ihnen braucht.
Aber in erster Linie ist ein Seminar jeglicher Form ein Service, um Kunden bei Ihren täglichen Herausforderungen zu helfen. Was sind das für Herausforderungen?
Wenn ein Kunde ein (Online-)Seminar in der Baubranche besucht, dann kennt er das Produkt (bzw. scheinbar vergleichbare Produkte) in der Regel schon. Also er weiß z. B. auch grundsätzlich, wie er eine bodengleiche Dusche einbaut. Es ist nett, wenn das abschließend nochmal kurz gezeigt wird. Aber weswegen kommt er eigentlich? Im besten Fall muss er nicht erst in ein Online-Seminar kommen, um zu erfahren, warum Ihr Produkt so viel besser ist.
- Er muss seinen Kunden überzeugen.
- Er muss seinen Kunden den höheren Preis verkaufen.
- Er muss argumentativ fit sein, denn auch seine Kunden machen sich online schlau.
- Er muss erfahren, warum er ab morgen anders arbeiten soll.
Worum meint das Handwerk denn vermeintlich kämpfen zu müssen? Es ist Wertschätzung. Der Kunde des Fachhandwerkers muss den Wert der erbrachten Leistung schätzen können und das kann er nur, wenn der Fachhandwerker die nötige Sicherheit hat, ihm genau das klar darzustellen.
Ein Online-Seminar gibt also in erster Linie Sicherheit:
- Sicherheit bei der Bedarfsanalyse vor Ort beim Kunden
- Sicherheit bei der Angebotserstellung
- Sicherheit bei der Angebotsverhandlung
- Sicherheit bei der Umsetzung
- Sicherheit bei der Bauabnahme und Feedbackabfrage
Unser Ziel als (Online-)Trainer sollte immer sein, dass unsere Trainees wirklich bestehen. Mit all Ihrem Können glänzen können. Stellen Sie sich vor jede Begegnung mit einem Menschen wäre eine Bereicherung. Wie sähe Ihr Tag und der Tag Ihrer Trainees dann aus? Wozu kann ein gutes Webinar führen? Jetzt hole ich Sie wieder etwas runter - Es ist Kundenbindung. 😉 Wenn es also im Falle der Duschfläche nicht die Duschfläche ist, weswegen er kommt, dann wird es eine seiner täglichen Herausforderungen sein, wie zum Beispiel die Regelungen zum Abdichten von Innenräumen.
Tipp 3: Online besser präsentieren mit einem Lächeln und Struktur.
Nicht selten kommt es vor, dass die Marketingabteilung einem Schulungsleiter Folien für sein Seminar erstellt. Dann ist das Lächeln direkt mal weg und die Struktur im Eimer. Diskussionen werden geführt. Handgemenge.
Liebe Marketer, bitte verstehen Sie, dass Fort- und Weiterbildungsmaßnahmen in der Regel einer klaren Struktur unterliegen und eine Standard-Firmenvorstellung selten angebracht ist. Meist gibt es dann einen Kompromiss. Das Firmengebäude wird gezeigt und 5 Stichpunkte müssen vorgelesen werden. Erst Letzt kam die Situation auf, dass ich in einem Workshop beiden Seiten (Marketing und Schulung) Platz für das Verständnis zum Anliegen des jeweils anderen schaffen musste. Das Marketing fragte ich: „Liebes Team Marketing: Warum möchten Sie, dass zu Beginn einer Schulung über Ihre Firma berichtet wird?“ Und das Team Schulung fragte ich: „Liebes Team Schulung, warum wollen Sie das nicht tun?“
Dem Marketing war wichtig, dass zu Beginn deutlich wird, mit wem die Schulungsteilnehmer es zu tun haben. Sie sollten ein Gefühl für die Größe des Unternehmens erhalten. Sie sollten sehen, dass Sie es mit einem sehr guten Partner zu tun haben, der seit 80 Jahren am Markt ist und einfach weiß, wie es am besten geht. Mehrfach ausgezeichnet und einen Jahresumsatz von XY €. Zu Beginn sollte also ein "Wow"-Effekt erzeugt werden.
Dem Team Schulung war das einfach zu platt. Sie wollten nicht mit diesen Worthülsen („80 Jahre Kompetenz“ und „mehrfach ausgezeichnet“) arbeiten. 5 Stichpunkte vorlesen und das Firmengebäude zeigen, haut keinen vom Hocker. Und wenn derjenige, der es sagen soll dazu gezwungen wird, dann kann der Schuss sogar nach hinten losgehen.
Die Lösung war jedoch einfach! In jedem Seminar wird es gesagt: „Bilder sagen mehr als 1000 Worte.“ 😊 Wir erinnern uns doch alle an die Garage von Steve Jobs, in der alles begann. Zeigen Sie die Garage, in der die Gesichte Ihres Unternehmens begann und die Techniken, an die sich noch jeder erinnern kann. Das weckt Emotionen! Und wenn es mehrfach Auszeichnungen gibt, dann zeigen Sie Ihre Auszeichnungen.
Überlegen Sie immer, warum Sie etwas mitteilen. Was wollen Sie damit erreichen? Der Einstieg sollte maximal 5 Minuten dauern. Kürzer ist noch besser.
In über 1000 Online-Seminaren wurden die Webinare am häufigsten mit der Note 1 bewertet, die der folgenden Struktur folgten.
- Der Einstieg – Klären Sie die grundlegenden Dinge und schaffen Sie Verbundenheit
- Begrüßung
- Technische Einweisung
- Vorstellung und Agenda
- Beziehen Sie Ihr Publikum direkt mit ein
- Die Herausforderung – Anlass der Schulung
- Warum findet diese Schulung statt? Gibt es eine neue DIN-Norm oder eine wesentliche Herausforderung für Ihre Zielgruppe? Ein neues Produkt wäre die ungünstigste Grundlage für ein neues Seminar.
- Alltagssituationen, Statistiken und Quellen werden vorgestellt
- Beispiel: „Weil auf zwei Dichtmanschetten im Wert von je 2,30 € verzichtet wurde, entstand ein Sachschaden von 83.000,- €. Grund genug heute über Abdichtung nach DIN XYZ zu sprechen. Wurde „verzichtet“ oder einfach nur „vergessen“? Wie Sie mit kleinen Handgriffen große Unannehmlichkeiten vermeiden können, das erfahren Sie jetzt.“
- Die Lösung – Praktisch Darstellen geht auch online
- Darstellung der Ausgangssituation(en) und deren Besonderheiten (z. B. Bausubstanz)
- Vorbereitung und Handlungsempfehlung (Was gilt es zu beachten? Welche Produkte werden benötigt?)
- Praktische Vorführung(en), z. B. in Form kurzer Videos
- Fazit und Zusammenfassung des vermittelten Inhaltes
- Preis – Damit ist selten ein monetärer Invest gemeint, sondern:
- Womit lässt sich die Lösung herstellen?
- Was muss beachtet werden?
- Welche Argumente sollten Ihre Zielgruppe nun kennen?
- Zu welchen Herausforderungen kann es kommen und wie können diese gelöst werden? Bereiten Sie mögliche Einwände und Vorwände schon vor.
- Das ist der Zeitpunkt, zu dem Sie die Fragen Ihrer Zuschauer beantworten.
- Der Ausstieg
- Kurze Zusammenfassung des Seminars
- Handlungsempfehlung (Motivieren und weiterführende Mehrwerte ansprechen, z.B. den Download, den YouTube-Channel oder Ihren technischen Support, etc.)
- Technische Ausweisung
- Verabschiedung
Mit dieser Struktur kommen Sie sehr effizient durch Ihre nächste Schulung und werden perfekt vorbereitet sein. Ein Online-Seminar fühlt sich die ersten Mal ungewohnt an. Das ist normal. Es fällt gerade in solchen Situationen nicht so leicht, wie Sie es aus normalen Schulungen gewohnt sein werden. Meine Empfehlung für Sie: Bleiben Sie zuversichtlich und am Ball. Halten Sie wenige verschiedene Webinare, aber dafür regelmäßig. Mit der Routine finden Sie auch Ihre gewohnte Lockerheit wieder. Versprochen.
Mit besten digitalen Grüßen aus Münster
Sandra Jentsch